100 возражений. окружение - Евгений Францев

Стратегия реальности: Вы никогда не уступали? Самое время начать.

Последствия: если Вы это сделаете, я буду очень благодарен.

Модель мира: вежливый человек уступил бы.

95. Я не буду решать Ваш вопрос, т. к. это не моя зона ответственности

Намерение: Вы думаете, что не сможете решить? Попробуйте.

Переопределение: Вы действительно не обязаны, но можете же…

Разделение: но ознакомиться Вы с ним можете. Может, порекомендуете…

Объединение: все не хотят брать ответственность, но Вы можете помочь.

Аналогия: в цирке кассир только продает билеты, но знает, что будет на представлении.

Изменение размера фрейма: раньше этот вопрос решался очень просто Вашим коллегой.

Метафрейм: если бы Вы вообще здесь не работали, я и не обращался бы к Вам.

Применение к себе: говоря так, Вы отказываете в решении вопроса клиента.

Другой результат: дело не в том, кто за это отвечает, а в том, кто на самом деле разбирается и может…

Противоположный пример: иногда можно помочь только потому, что знаешь, как.

Иерархия критериев: гораздо важнее, что Вы знаете, как это решить, а если так…

Стратегия реальности: у Вас четкая должностная инструкция? Но посоветовать можете.

Последствия: решите этот вопрос, и я буду очень благодарен.

Модель мира: хороший сотрудник может решить любые вопросы клиента.

96. Я не выкину сигарету, т. к. не я виноват, что ветер дует в Вашу сторону

Намерение: Вы хотите докурить? Можете хотя бы отойти.

Переопределение: может, Вы и не специально, но…

Разделение: но отойти Вы можете. Там и выбросите.

Объединение: много людей курят, но делают это аккуратней.

Аналогия: если любовница раздражает жену, муж уходит от жены или бросает любовницу.

Изменение размера фрейма: когда Вы только прикурили, Вы никому не мешали.

Метафрейм: если бы мы дышали никотином, я бы ничего не говорил, но…

Применение к себе: говоря так, Вы подчеркиваете, что делаете это специально.

Другой результат: дело не в том, кто виноват, а в том, что Вы можете хотя бы отойти.

Противоположный пример: есть и более подходящие места для курения.

Иерархия критериев: главное, не смущать окружающих своими привычками.

Стратегия реальности: Вам раньше не делали таких замечаний? Это не значит, что всем нравилось.

Последствия: потом где-нибудь в другом месте покурите.

Модель мира: внимательный человек давно увидел бы, что мешает.

97. Я не буду извиняться, что наступил Вам на ногу, т. к. сделал это случайно

Намерение: Вы думаете, это не повод извиниться? Это не так.

Переопределение: может, Вы и не планировали этого, но извиниться Вы можете.

Разделение: можете хотя бы сделать вид, что вежливы. Может и получиться.

Объединение: случайности случаются, и за них тоже извиняются.

Аналогия: ДТП, как правило, случайны, но всегда кто-то виноват.

Изменение размера фрейма: не всегда нужно извиняться, но в этом случае…

Метафрейм: если бы мы жили в средневековье, не нужно было бы извиняться.

Применение к себе: Вы так показываете свою бестактность.

Другой результат: дело даже не в самих извинениях, а в воспитании.

Противоположный пример: иногда нужно соблюдать приличия.

Иерархия критериев: главное, оставаться вежливым человеком.

Стратегия реальности: Вас не учили, что нужно за это извиняться? Я жду.

Последствия: извинитесь, потом забудем это, как страшный сон.

Модель мира: вежливые люди извиняются в таких ситуациях.

98. Я не помогу Вам перейти дорогу, т. к. спешу

Намерение: успевать – это важно, но помочь мне Вы успеете.

Переопределение: может, Вас и ждут где-то. Они подождут еще 3 минуты.

Разделение: но хоть часть дороги Вы можете пройти со мной.

Объединение: все постоянно торопятся. И я тоже.

Аналогия: если человек занимается благотворительностью, не значит, что ему не нужны деньги.

Изменение размера фрейма: раньше я сама могла, но теперь прошу Вас.

Метафрейм: если бы я могла перейти сама, не просила бы Вас.

Применение к себе: Вы так и сами не ускоряетесь, и мне не помогаете.

Другой результат: посмотрим с точки зрения доброты.

Противоположный пример: иногда 2 минуты ничего не решают.

Иерархия критериев: главное, быть воспитанным человеком.

Стратегия реальности: Вы так сильно опаздываете? Это недолго.

Последствия: перейдем дорогу, и Вы успеете, куда Вам надо.

Модель мира: хороший человек всегда поможет.

99. Я не дам тебе списать, т. к. списывать запрещено

Намерение: ты хочешь быть прилежной ученицей? И останешься ей.

Переопределение: да, у нас есть определенные ограничения, но их можно обойти.

Разделение: но посмотреть на твои записи я могу?

Объединение: списывать нехорошо, но мне очень надо.

Аналогия: львы в одной стае помогают друг другу.

Изменение размера фрейма: когда мы поступали сюда, хотели помогать друг другу.

Метафрейм: если бы мы поклялись, что не дадим списывать, то да, но…

Применение к себе: ты так отказываешься от взаимной помощи.

Другой результат: посмотрим с точки зрения взаимной помощи.

Противоположный пример: иногда можно и нарушить правила.

Иерархия критериев: главное, что никто не узнает.

Стратегия реальности: тебя когда-нибудь ловили? А мы аккуратно.

Последствия: я тебе потом тоже помогу.

Модель мира: друзья всегда списывают друг у друга.

100. Я не буду делать ремонт в квартире, т. к. это потребует затрат

Намерение: ты думаешь, что не хватит средств? Составим смету и план.

Переопределение: да, это не бесплатно, но нужно.

Разделение: но смету составить мы можем.

Объединение: все в жизни требует затрат. И это того стоит.

Аналогия: подъем на гору требует усилий.

Изменение размера фрейма: мы давно уже хотели сделать ремонт.

Метафрейм: если бы это было бесплатно, мы бы не обсуждали это.

Применение к себе: говоря так, ты выбираешь неотремонтированную квартиру.

Другой результат: дело не в затратах, а в удобстве и комфорте.

Противоположный пример: иногда, чтобы жить нормально, нужно потратиться.

Иерархия критериев: главное, чтобы цель оправдывала средства.

Стратегия реальности: ты видел расценки на ремонт? Давай посчитаем.

Последствия: сделай ремонт, потом удивишься, что не хотел.

Модель мира: для современного человека эти затраты естественны.